走過波瀾壯闊的復(fù)業(yè)40余載，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)又迎來了一個(gè)歷史性的關(guān)鍵階段。

諸如連續(xù)的低增長(zhǎng)，乃至單月負(fù)增長(zhǎng)，頭部企業(yè)難以抑制的規(guī)模、人力、新單等核心指標(biāo)的多線下滑，加之大環(huán)境的改變，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)正在步入新的發(fā)展節(jié)奏：緩慢增長(zhǎng)時(shí)代。

但相對(duì)短期的階段性困難，對(duì)于中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)更大的考驗(yàn)在于：面對(duì)科技演進(jìn)、人口結(jié)構(gòu)變遷和新的行業(yè)發(fā)展環(huán)境，如何穿越適應(yīng)行業(yè)性低迷增長(zhǎng)的新階段，找到通往未來之路？如何在新形勢(shì)下深挖市場(chǎng)需求、解決用戶痛點(diǎn)？如何以經(jīng)營(yíng)的確定性，應(yīng)對(duì)外部發(fā)展環(huán)境的不確定性？這已經(jīng)成為保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體的共性問題。

如同中國(guó)經(jīng)濟(jì)半場(chǎng)轉(zhuǎn)換，中國(guó)保險(xiǎn)也已經(jīng)進(jìn)入半場(chǎng)轉(zhuǎn)換爬坡時(shí)期，“危與機(jī)”并存的時(shí)代。相當(dāng)程度上，這也是中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)從粗放發(fā)展的傳統(tǒng)時(shí)代，走向精耕細(xì)作數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的成熟之路，比拼的不僅僅再是速度之爭(zhēng)，而是更為綜合全面的服務(wù)化、數(shù)字化的強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)內(nèi)涵的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)回歸之路。

事實(shí)上，我們已經(jīng)看到了不同市場(chǎng)主體呈現(xiàn)出的不同戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，尤其是頭部保險(xiǎn)公司更是舉措紛繁，渠道結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)......一場(chǎng)涉及保險(xiǎn)增長(zhǎng)模式的系統(tǒng)性改革正在疾行。

籍此我們推出年終特稿系列，嘗試?yán)鼩v史的廣角戰(zhàn)略鏡頭，更精準(zhǔn)地捕捉轉(zhuǎn)型頗具特色者的2021年應(yīng)對(duì)之道與2022年破局之策，以饗行業(yè)轉(zhuǎn)型邏輯。

本期，我們率先推出太平人壽之白描，以觀察這家大型壽險(xiǎn)公司何以在行業(yè)整體低迷黯淡的2021年逆勢(shì)成長(zhǎng)，且有不錯(cuò)之業(yè)績(jī)，他們之所為與未來所思，又啟迪著怎樣的2022？

2021年，是太平人壽境內(nèi)復(fù)業(yè)20年的大年份。但這一年，估計(jì)也是這家大型壽險(xiǎn)公司20年來接受最大考驗(yàn)的年份。

走過復(fù)業(yè)與入世之初，乃至2012年的市場(chǎng)黃金機(jī)遇期，受累疫情侵?jǐn)_、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)困難、保險(xiǎn)行業(yè)銷售隊(duì)伍大量流失等諸多因素的影響，2021年壽險(xiǎn)公司發(fā)展矛盾集中爆發(fā)，這一點(diǎn)從頭部壽險(xiǎn)公司保費(fèi)增速即可看出。

兩位數(shù)增長(zhǎng)不再，甚至負(fù)增長(zhǎng)成為往昔標(biāo)桿式險(xiǎn)企常態(tài)，這是怎樣的一幅困境？

繼去年年初的一波保費(fèi)高開后，隨之就是低走，乃至負(fù)增長(zhǎng)。行至3月單月行業(yè)原保費(fèi)同比-7%，創(chuàng)近十年來3月增速新低；4-11月各月原保費(fèi)增速均顯疲軟。

保費(fèi)之外，行業(yè)賴以生存的銷售人力停滯不前，甚至大幅脫落。實(shí)質(zhì)上老七家人力下滑早在2020年下半年即已開始出現(xiàn)，但在2021年這一情況更為嚴(yán)峻。根據(jù)公開信息統(tǒng)計(jì)，2021年前11月老七家合計(jì)凈減少188萬人，在冊(cè)人力創(chuàng)下2014年以來的新低。

加之行業(yè)和公司輿情涌動(dòng)，給本就困苦的經(jīng)營(yíng)平添雪霜，嚴(yán)重干擾了正常經(jīng)營(yíng)。

尤其是上市險(xiǎn)企年報(bào)披露，更是佐證了2021年之困。近日，各大保險(xiǎn)主體上年度的成績(jī)單陸續(xù)亮相。五大A股上市壽險(xiǎn)公司，保費(fèi)增速為1.2%、-4.0%、0.6%、2.48%、0.7%，而行業(yè)保費(fèi)更是負(fù)增長(zhǎng)。

與這份成績(jī)單對(duì)應(yīng)的則是，

從當(dāng)年的“三高”、銀保的破局、人力的大發(fā)展，這家20年前境內(nèi)復(fù)業(yè)、白手起家的壽險(xiǎn)公司，已經(jīng)成長(zhǎng)為千億級(jí)的大型壽險(xiǎn)公司，是世界500強(qiáng)中國(guó)太平的股肱子公司。而在過去的一年，太平人壽顯然在甚為困難的2021年為20周年獻(xiàn)上了一份不錯(cuò)的成績(jī)單。

太平人壽上述成績(jī)單的由來，并非一件獨(dú)立的事，而是一連串的事情，即戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的成功。

猶記得2021年初，太平人壽以“現(xiàn)場(chǎng)+視頻”形式召開的年度工作會(huì)議上，即錨定“價(jià)值優(yōu)先”，從質(zhì)疑到半信半疑再到堅(jiān)信不移的討論中，也從不曾改變目標(biāo)?；蛟S正是這份堅(jiān)定，和針對(duì)性的戰(zhàn)術(shù)策略,太平人壽2021年上半年新業(yè)務(wù)價(jià)值增速約29%。

相對(duì)成績(jī)單，我們更關(guān)注這背后的硬核戰(zhàn)術(shù)與舉措，即堅(jiān)定的信心之外，到底做了什么，保障了上述任務(wù)的完成？

第一，聆聽市場(chǎng)的聲音，升級(jí)產(chǎn)品功能，拓展價(jià)值達(dá)成路徑。

越是困難的時(shí)候，越要到一線聽取聲音；經(jīng)營(yíng)處境越艱難，保持產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)越重要。開發(fā)出比別人更具優(yōu)勢(shì)、更受消費(fèi)者喜愛的高性價(jià)比產(chǎn)品，才是提升公司價(jià)值、持續(xù)增長(zhǎng)的根本。

據(jù)悉，2021年太平人壽進(jìn)一步強(qiáng)化總分聯(lián)動(dòng)的產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制，對(duì)基層機(jī)構(gòu)開展高頻調(diào)研，并迅速反應(yīng)，為的就是能夠高效響應(yīng)隊(duì)伍需求，急市場(chǎng)所急，想隊(duì)伍所想。

這樣的制度與背景下，太平人壽重磅推出太平福祿安心保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃、歲悅添富月繳產(chǎn)品，開發(fā)少兒產(chǎn)品等熱銷產(chǎn)品，彌補(bǔ)重疾低迷缺口之余，也保障了經(jīng)營(yíng)價(jià)值。

第二，長(zhǎng)期主義策略，破除人力發(fā)展困境。

傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代壽險(xiǎn)的新要求，在人力方面實(shí)施提質(zhì)增效和高質(zhì)量發(fā)展已成為險(xiǎn)企價(jià)值成長(zhǎng)的重要方向。太平人壽早早洞悉了行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)發(fā)展的趨勢(shì)，提出了“長(zhǎng)期主義”、優(yōu)增優(yōu)培的戰(zhàn)略方向，推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

2021年，太平人壽延續(xù)了“高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績(jī)效”的“三高”理念，其中，強(qiáng)化“抓兩頭、帶中間”的人力發(fā)展策略。在績(jī)優(yōu)端通過開局產(chǎn)品、養(yǎng)老社區(qū)等推動(dòng)百萬人力達(dá)成，尤其是下半年用1929家辦服務(wù)推動(dòng)高端業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)。在新人和基層主管端，自2020年以來一直以“讓隊(duì)伍活下來”為目標(biāo)，通過開發(fā)月繳產(chǎn)品、升級(jí)《基本法》等舉措，千方百計(jì)讓隊(duì)伍增加收入。

第三，以有溫度的服務(wù)，重新理解以客戶為中心，賦能業(yè)務(wù)發(fā)展。

這是一個(gè)老生常談的問題，但到底什么是以客戶為中心，怎么理解之？一直爭(zhēng)論不休，也少有險(xiǎn)企將之做到極致，更多的時(shí)候僅是口號(hào)。但在平臺(tái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，和80、90后等圈層崛起，對(duì)服務(wù)有了更多的理解，有了更高維的需求，這也倒推眾多行業(yè)必須重新理解以客戶為中心。

這也是保險(xiǎn)行業(yè)近兩年不斷提及其的原因。對(duì)此，太平人壽2021年的理解即是，將“以客戶為中心”融入發(fā)展文化，并圍繞客戶需求，不斷開拓創(chuàng)新服務(wù)生態(tài)，打造極致體驗(yàn)，開始從產(chǎn)品提供者向綜合服務(wù)供應(yīng)商的轉(zhuǎn)型，初步打造了支付有保險(xiǎn)、服務(wù)有平臺(tái)、照護(hù)有社區(qū)、看病有醫(yī)院的“四有”服務(wù)新布局，為中國(guó)家庭的“美好生活”保駕護(hù)航。

如啟動(dòng)的太平好物、好食、醫(yī)康養(yǎng)“三好”活動(dòng)，依托各地資源開啟直播接力；“太平醫(yī)康養(yǎng)”，與老人一同樂享太平、康養(yǎng)服務(wù)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟構(gòu)建全國(guó)“候鳥式”服務(wù)體系......

有了上述“目標(biāo)+方法”，剩下的就是執(zhí)行，這也是決定最終結(jié)果成色的關(guān)鍵一步。對(duì)此，太平人壽2021年，加之啟動(dòng)強(qiáng)效督導(dǎo)模式強(qiáng)化過程管控，據(jù)悉在年底的最后沖刺中，太平人壽每周召開督導(dǎo)會(huì)議，讓優(yōu)秀機(jī)構(gòu)作分享、讓落后機(jī)構(gòu)作述職。

正是上述之目標(biāo)、方法與執(zhí)行，最終確保其完成了不可能完成的任務(wù)，這也是太平人壽這一年業(yè)績(jī)的真實(shí)成色。

如果說2021年是無比困難的一年，那么2022年又當(dāng)如何？或許相當(dāng)部分的人，會(huì)認(rèn)為是更為困難的一年，畢竟大部分市場(chǎng)主體尚未找到明確的轉(zhuǎn)型方向或者說清晰的轉(zhuǎn)型路徑。

對(duì)于2021年業(yè)績(jī)不錯(cuò)的太平人壽而言，或許將是一個(gè)危中尋機(jī)之年，有著可遇不可求的“政策紅利期”。期間最大的特征，就是“穩(wěn)”字當(dāng)頭，這不僅是上層建筑有著明確要求的“各地區(qū)各部門要擔(dān)負(fù)起穩(wěn)定宏觀經(jīng)濟(jì)的責(zé)任，各方面要積極推出有利于經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的政策，政策發(fā)力適當(dāng)靠前”經(jīng)濟(jì)之穩(wěn)，更有著共同富裕下的收入之穩(wěn)，更有著擴(kuò)大內(nèi)需的消費(fèi)之穩(wěn)，三穩(wěn)結(jié)合就是保險(xiǎn)行業(yè)大環(huán)境之穩(wěn)，這也意味著支撐保險(xiǎn)發(fā)展的基盤穩(wěn)了。

那么又當(dāng)如何把握期間的機(jī)會(huì)？太平人壽在六處著力。

第一，抓住渠道和機(jī)構(gòu)，穩(wěn)住價(jià)值核心不動(dòng)搖。這始終是太平人壽轉(zhuǎn)型升級(jí)的核心功法，以之調(diào)動(dòng)全身勁力。

具體而言，分為兩步： 

其一，深化渠道轉(zhuǎn)型做大價(jià)值型業(yè)務(wù)，產(chǎn)品推動(dòng)注重長(zhǎng)期期交業(yè)務(wù)占比提升，強(qiáng)化續(xù)期拉動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模式，持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提升價(jià)值率水平，保持一定的新業(yè)務(wù)價(jià)值增速；

其二，持續(xù)擴(kuò)大三四級(jí)機(jī)構(gòu)覆蓋面，創(chuàng)新機(jī)構(gòu)發(fā)展模式，提升機(jī)構(gòu)自主經(jīng)營(yíng)能力，形成各層級(jí)均衡發(fā)展、多點(diǎn)支撐的發(fā)展局面。

第二，以隊(duì)伍為關(guān)鍵，堅(jiān)定不移地推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展。

在可預(yù)見的將來，“隊(duì)伍為王”的壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)思想不可能改變。新的一年，堅(jiān)持以長(zhǎng)期主義這一隊(duì)伍建設(shè)指導(dǎo)思想，探索、孵化、落地全新隊(duì)伍發(fā)展策略。公司成立跨渠道、跨總分、跨職能的“高質(zhì)量業(yè)務(wù)成長(zhǎng)項(xiàng)目組”，尋找基于當(dāng)前環(huán)境、適應(yīng)公司現(xiàn)階段發(fā)展需要的更優(yōu)組織發(fā)展形式和隊(duì)伍做大做優(yōu)路徑。形成適合不同模式、不同區(qū)域、不同人群的針對(duì)性方案，選擇部分分公司進(jìn)行多模式試點(diǎn)，并不斷打磨和優(yōu)化流程，形成從增到育的全套流程和標(biāo)準(zhǔn)，最終形成覆蓋各渠道、各機(jī)構(gòu)的組織發(fā)展新體系。

第三，深化以客戶為中心，積極打造差異化經(jīng)營(yíng)品牌。

太平人壽一直有“貼近市場(chǎng)、貼近一線、貼近隊(duì)伍”的文化，新的一年，將 “再往前走一步”，以“嚴(yán)”字當(dāng)頭，從“細(xì)”處較真，在“實(shí)”處用功，強(qiáng)化“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，對(duì)標(biāo)先進(jìn)同業(yè)，聚焦內(nèi)外部客戶需求，通過客戶差異化管理，加強(qiáng)專業(yè)建設(shè)，增強(qiáng)服務(wù)特色，持續(xù)提升產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，最終實(shí)現(xiàn)向服務(wù)要價(jià)值。

第四，以科技為支撐，深化對(duì)銷售和服務(wù)的全面賦能。

疫情、互聯(lián)網(wǎng)巨頭進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)等外界的種種因素倒逼保險(xiǎn)行業(yè)加速發(fā)展線上數(shù)字化能力，擁抱科技，擁抱變革，構(gòu)建“數(shù)字壽險(xiǎn)”，已成為壽險(xiǎn)業(yè)的自覺行動(dòng)。太平人壽近年已在“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”上取得累累碩果。新的一年，太平人壽擬聚焦服務(wù)一線，以提速提效為大方向，加大投入，積極打造硬核科技和應(yīng)用，并培育一支太壽專屬的科技化人才精英團(tuán)隊(duì)，全力推動(dòng)公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型，提高公司科技的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第五，以特色為方向，構(gòu)建具有太平特色的醫(yī)、康、養(yǎng)生態(tài)圈。

依托中國(guó)太平保險(xiǎn)集團(tuán)的生態(tài)圈整體規(guī)劃推動(dòng)，2022年公司將積極探索“產(chǎn)品+服務(wù)”的深度結(jié)合路徑，共建具有強(qiáng)大主業(yè)協(xié)同效應(yīng)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，以服務(wù)圈客戶、以服務(wù)促銷售，依托醫(yī)康養(yǎng)生態(tài)圈做出服務(wù)特色。

第六，以人才為根本，鍛造符合價(jià)值成長(zhǎng)要求的干部員工隊(duì)伍。

大力實(shí)施“人才強(qiáng)司”戰(zhàn)略，堅(jiān)決把人才工作放在發(fā)展首位，堅(jiān)持走“突出市場(chǎng)化、做強(qiáng)專業(yè)化、實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化”發(fā)展道路，在積極推進(jìn)公司人才教育培訓(xùn)和選人用人機(jī)制改革的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)一批勇于擔(dān)當(dāng)、拼搏進(jìn)取，數(shù)量適當(dāng)、結(jié)構(gòu)合理，精業(yè)務(wù)、懂經(jīng)營(yíng)、善管理的干部員工隊(duì)伍和專業(yè)技術(shù)人才，全力打造一支符合公司發(fā)展要求的人才梯隊(duì)。